健康展——量身定制 實現(xiàn)招商效果*大化
近年來，隨著保健品市場的迅速發(fā)展，保健品展會也大量涌現(xiàn)。展會數(shù)量的增多，一方面顯示出了保健品行業(yè)的巨大潛能，另一方面，眾多的展會也讓保健品企業(yè)舉棋不定。而不加選擇的盲目參展會讓企業(yè)陷入進退兩難的境地——進吧，招商效果可能不理想；退吧，沒有比展會更好的招商平臺。看著會場宣傳資料滿地，可來來往往的經銷商卻視而不見，參展企業(yè)無不在心里感嘆：招商咋就這么難！
那么，保健品企業(yè)參加展會究竟還有沒有用？怎樣充分利用展會的平臺，達到招商的效果？針對這些問題，筆者在分析了當前展會行業(yè)現(xiàn)狀之后，提出以下五點建議，供參展企業(yè)參考。
參展尋求解決方案
“存在即合理”，這句話同樣適用于現(xiàn)在的展會市場。展會不僅可以幫助企業(yè)招商，同時還是整個行業(yè)的“晴雨表”。參展企業(yè)的數(shù)量、產品、層次等數(shù)據(jù)，可以反映出行業(yè)的整體情況。通過展會，企業(yè)可以了解到大量的行業(yè)*新資訊，并且可以預測未來一段時間內熱點產品的類別等。如果企業(yè)能將這些有價值的信息進行整理，相比花費重金去調研市場，不但費用要低，數(shù)據(jù)也更加精準。
同時，企業(yè)在發(fā)展過程中會遇到各種不同的難題，誰能解決難題，誰便能搶先占領市場。聰明的企業(yè)，會在展會前將自己遇到的難題進行梳理，帶著問題參展，左手招商、右手尋求解決方案，實現(xiàn)展會招商效果*大化。
量身選擇有的放矢
現(xiàn)如今，保健品企業(yè)的發(fā)展少不了展會的支持。積極參與展會的宣傳推廣，能讓企業(yè)獲得很大收益。而如何選擇一個適合自己的展會，就成了企業(yè)首先要解決的問題。企業(yè)要搞清楚自己參展的目的是什么，如果重點放在招商，就要分析哪些展會是針對招商的，參觀的對象是不是經銷商代理商，展會的規(guī)模和影響力如何。當然，展會主辦單位的實力、在行業(yè)內的影響力，以及同期活動也很重要，如高峰論壇、經銷商大會、技術交流會議等。高質量的展會往往是由專業(yè)的主辦機構承辦，有專業(yè)的參展商和觀展商，參加這樣的展會，企業(yè)有機會贏得一定的市場份額和固定的客戶群體，可以*大程度地提升企業(yè)的信譽度和影響力。
招商政策要有“賣點”
在保健品展會上，參展企業(yè)通常只注重表面的宣傳，形式大過內容，這對企業(yè)的參展效果并沒有太大的幫助。展會是企業(yè)和經銷商面對面接觸交流的平臺，經銷商關注的不是參展企業(yè)豪華的展位裝飾和精美的宣傳資料，而是實實在在的產品和有利的招商政策。在產品趨于同質化的今天，企業(yè)實力、廣告支持、品牌形象、產品資質、營銷方案、合作政策、風險程度(退換貨等)、市場容量、利潤空間、市場保護、獎勵體系、培訓、市場扶持等相關政策才是經銷商真正關注的內容。有些企業(yè)也已經意識到了這一點，將所有的優(yōu)惠政策從頭到尾都對經銷商介紹一遍，很詳細很具體，但效果并不理想。有時候說多了反而讓經銷商感覺麻木，企業(yè)對于招商政策的推介，要有重點、分步驟、因人而異，不求多，但求精。
利用媒體宣傳造勢
企業(yè)參展*重要的目的是吸引買家和經銷商，想要達到這一目的，媒體宣傳很重要。媒體雖然不像買家和經銷商那樣能夠給企業(yè)帶來直接的收益，但與其保持長期的合作關系，對企業(yè)來說很有必要。保健品行業(yè)有別于其他行業(yè)，對媒體的依賴程度比較高，媒體資源在保健品企業(yè)的發(fā)展中起到了巨大的推動作用，高明的企業(yè)在遇到困難時，還可以通過媒體資源來化解危機。所以，在參加展會期間，企業(yè)可以與相關報社、雜志社、電視臺等媒體取得聯(lián)絡，邀約記者到自己的展位進行報道，同時準備新聞通稿，將*新的資訊及時發(fā)布出去。值得注意的是，企業(yè)應區(qū)分大眾媒體與行業(yè)媒體的區(qū)別，產品軟文類信息可以通過大眾媒體發(fā)布，從而加深產品在消費者心中的印象。而行業(yè)媒體的受眾群則是行業(yè)內的企業(yè)、經銷商等業(yè)內人士，在發(fā)布信息的內容上要慎重篩選，可以將企業(yè)的招商政策、產品特色作為主要內容進行推廣。
后期跟進及時周到
經銷商觀展通�？梢詣澐譃閮煞N：一種是沒有明確目的，先拿資料，然后慢慢了解；另一種是已經確認代理產品的方向，只搜集相關產品的企業(yè)資料，回去進一步了解。參展企業(yè)面對大量的客戶資料，要分清哪些是無效客戶，哪些是潛在客戶，哪些是展會現(xiàn)場做了特殊標記的意向經銷商。
展會后的跟進工作不能拖延，企業(yè)要針對不同的客戶，采取相應的跟進措施。對于潛在客戶，如果在短時間內電話詢問其是否有合作的意向，一般不會得到明確的答復，所以不能急于求成，要有耐心，向其介紹產品和企業(yè)本身的情況，增強客戶對產品和企業(yè)的了解，條件成熟時邀請他們到公司來看看，通過實力、形象等全方位的展示，增強客戶信心。而針對那些已經有明確合作意向的客戶，企業(yè)則需要為其提供完善的服務，鞏固雙方的合作關系。